澳洲地產銷售的幾種方式及常見問題釋疑

（澳洲生活網訊）澳洲的住宅類銷售分為二手房與期房（又叫樓花）銷售。這期將針對業務操作實踐中偶爾出現過的一些現象作分析。目的是說明買家更好地理解澳洲的習慣做法避免因誤解而造成損失。

二手房仲介在開始為客戶做廣告前，通常會先要求籤訂獨家代理協定。

獨家代理協定中通常會有個特別的條款用於保護仲介利益。

這個條款規定如果有任何協力廠商不經仲介而直接與房東成交，房東仍然必須按約定的傭金率（通常1.5%-2% ）支付傭金。

這個條款的產生是基於過去的業務實踐中，偶爾出現過個別買家在通過仲介的廣告與管道得知地址後，直接與房東恰談價格成交而試圖節省傭金的做法，令仲介造成廣告費等損失而形成的。由於澳洲的房屋過戶等資料是可以查詢得到的，因此只要房東的房屋有成交，無論是否通過仲介成交，房東都必須支付仲介費。

由於專業仲介都與專業地產網站和報紙雜誌等簽訂包年的廣告合約，可以不斷地迴圈做廣告，因此廣告成本要比房東自己做廣告的費用要低。通常仲介不會同意取消這一條款，原因是不成交不收費的慣例已經承擔了白乾一場的風險，況且如果房東有足夠的信心與時間精力自行賣房，也無必要通過仲介，但仲介接盤後，無論成交與否都發生了費用支出，因此這一條款的存在有其合理性，保護了仲介的合理利益。

下面重點介紹期房銷售。

作為開發商銷售自己的樓盤，通常會採用下面的幾種做法：

1.取得DA前的銷售。

很多買家認為沒拿到DA就發售的風險太大，這有一定道理，但認為沒DA就必然有更大風險是很片面的。 在旺市時期，銷售無DA期房是常見做法。

對於實力不夠的開發商來說，由於其設計投入，建築控制能力與供料能力等因素，造成貨不對板或者建成後的面積與造型與圖紙出入較大的風險是相對較高的，甚至會出現COUNCIL不批准原設計申請要求重新修改圖紙的情況。

但對於專業的開發商來說，上述風險在長年累月的實踐中已經累積了很豐富的經驗，因此房屋建成後的誤差較小。而且開發商通常樂意在DA獲批前給予更大的優惠，DA獲批後漲價幾成慣例。作為投資者來說，找DA未批前的可靠項目往往能降低入市成本，獲取更大的投資回報。

2.整個樓盤獨家代理（Exclusive  Sales）

指整個樓盤都由一家仲介代理公司負責獨家銷售。其他仲介公司想拿到房源必須與獨家代理方簽訂CONJUNCTION AGREEMENT（聯合銷售合同）。

3.前期獨家代理，後期二家或多家同時代理。

4.多家甚至幾十家，上百家仲介都可同時賣同一個盤。

5.提前內部預售。（PRE-LAUNCH）。

多家代理和獨家代理都可以提前內部發售。通常都會有優惠，目的主要是為了達到銀行要求的最低成交量而獲取貸款，同時通過相對優惠的價格探測市場，是給老客戶提供回贈的一種方式.  達到預售的目標比例後（通常是50%），往往會提價， 因為貸款條件已經達到。

6.開發商與代理商簽訂保密協定後，在保密狀態下的獨家代理銷售。部分開發商出於對代理的關係處理上的考慮，或者不想受眾多仲介公司或者終端客戶的煩擾，希望在保密狀態下完成預售過程。代理商如果違約將有影響與開發商關係甚至喪失代理權的風險。

在業務實踐中，有時會有個別買家在利用仲介了解樓盤後，由於對澳洲地產的銷售運作不甚了解，誤以為直接找到開發商成交可能可以得到更多的優惠而繞開代理公司，直接找開發商成交。但這種做法將會令買家喪失一些只有代理方才會額外投資的服務，價格上卻得不到優惠。作為開發商如果採用兩套價格或給終端客戶提供優惠，將可能導致整個仲介行業的支援。因此澳洲的房產銷售慣例是全球統一價格。

為了得到全程的服務，買家應通過代理公司成交，因為還有後續的貸款及SETTLE（交房）以及出租等環節需要跟進。

開發商寧可採用給仲介代理的方式發售而非自己去銷售，是經過長期實踐對比驗證的更為經濟的方式。對買賣方與仲介都最為有利。

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