我的地產之路(5)—— 蕭瑟樓台

澳洲地產

(澳洲生活網訊)李白《行路難》中的「行路難,行路難,多歧路,今安在」的詞句,恰如對「麥格置業」開闢中國大陸市場的預言。公司的第一個站設在南國的羊城,正式開業的當天,網路上卻熱傳一篇文章《廣州正遭遇十面霾伏》,空氣品質等環境日益讓人擔憂,促使一批高收入人群考慮到移居到海外。

總經理谷蕊特地組織了一個視頻會議,讓兩地的員工互動,激發大家的士氣。兩個小時的時差,使澳洲這邊一上午開了非常獨特的兩個早會。前不久公司正在強調提高效率,大家半個小時溝通完要做的事後,接到臨時通知,一個半小時後需要再次聚到會議室,讓大陸分公司感受到本部的力量。

於是有外出約定的銷售顧問,不得不臨時電話通知取消約會。大家饒有興趣地對著放在會議室長桌一端的電腦攝像頭,期待中國員工的出現。市場經理左右調整著角度,讓最佳位置對準谷蕊。在分公司負責的劉玉卿的形像很快通過無線網路傳到了電腦上,看上去興奮而略顯疲憊。

兩個團隊的人互相問候,澳洲這邊的員工,嘻嘻哈哈中掩飾不住臉上的優越感,中國大陸的團隊成員,謙和中張揚著雄心勃勃。谷蕊讓威廉拿著電腦在公司走動給另一邊看,劉玉卿也讓助手如法泡製。中國區的辦公室看起來專業而緊湊,幾盆綠色植物增添了一點生機,只是掠過鏡頭的窗外天空更顯灰暗而慘淡。

中國羊城公司佔用了劉玉卿這樣一位銷售骨幹大量時間,一開始,他們就面臨國內相關公司的兇猛競爭。已有兩家公司開始在賣澳洲的房產,勢頭很旺。「麥格置業」中國銷售低於預期希望,資金出現了緊縮,這既表現在谷蕊的神色上,也反映在公司的政策上。

以後的晨會貫穿了口號式的鼓勁,谷蕊強調艱苦奮鬥,成敗論英雄,悄悄降低傭金分配中的額外獎勵部分,並要求全員營銷,包括負責人力資源的我都分配到了任務。銷售顧問本來就沒有底薪保障,大部分是面和而心散,很多人開始萌生退意。

我的工作中增加了跟進意向客戶、直接銷售的內容。由電話行銷人員每天打出的成百電話中,挑出有意向見面的客戶,然後分配給我和其他顧問去洽談。這些潛在客戶都是從電話黃頁中按姓氏搜尋出來的,數通電話裡面只有一個會接通,而接通7-8個後只有一個真正有興趣與銷售顧問見面洽談。

此時我再一次真切地感受到銷售人員的不易,任何錶面上的成功都是無數艱辛的付出,有的甚至得花銷上一輩人積攢下來的錢財和福德。

我分配的客戶中有過來澳洲旅遊,幫兒女照顧小孩的老人。在電話行銷人員「阿姨」、「叔叔」的一聲聲親切稱呼中,他們被喊得不得不出來隨便看看。我再次回訪這些客戶時,不少已經搭機離澳。還遇過已投資物業,但被公司女生嗲聲嗲氣的細語感動,欲一睹芳容卻遭巧妙婉拒的餐館老闆。我按通知的時間前往,服務員卻告知老闆臨時出去。

一次,在電話中煲了近一個小時後,電話組員滿眼興奮、充滿希望地對我說:「這個男士問了我很多問題,我的答案讓他非常滿意,你一定要搞定這個客戶喲!」我穿戴整齊,長途赴約並請客用餐,力圖鞏固電話行銷女同仁得來不易的成果。

茶足飯飽後,那個看上去和藹可親的中年男士如川劇中的變臉,笑意冷峻,眼珠露狡詐說:「兄弟,我不瞞你說,我也是做地產這行的。今天看著你真誠的面上,我告訴你我的身份。你以後一定要先問清客戶的情況後再說事啊!」

那一瞬間,我平和看著他,呼吸平緩、面帶微笑,心中卻大叫「苦也」。我迅速過濾了一遍有無泄露公司商機機密的地方,再直視他的眼睛,一字一頓說:「謝謝你給我上了一課,這餐飯我請得值。」

回到公司後,我迅速向谷蕊彙報這個事情。那位電話組女士被叫到辦公室,聽完了故事後滿臉驚愕,加上谷蕊的惱怒和我的自責,定格成一個在我銷售生涯中難以忘卻的畫面。

「麥格置業」的文化已經被急功近利和焦慮不安所充斥,我的人力資源工作也被銷售業績所拖累,我不得不選擇離職。和劉玉卿跨洋長談後,大家都充滿了遺憾。他無法控制谷蕊在澳洲的政策;他需要谷蕊的經濟支持才能支撐中國市場的開支。

我們都看到,為他送行前所擔憂的事情如今發生了。那個陰影變成了現實:大陸市場份額令人垂涎,但此時的投資卻面臨著一系列的挑戰 ……劉玉卿嘟噥著抱怨:「公安局朋友吃飯時告訴我,我們海外來的人士,所有手機都被監控。」

我離開「麥格置業」後,出於職業道德之約,半年之內無法重返地產行業。我乾脆閉門反思、潛心學習,不再和以往同事和客戶主動聯繫。倒是我當時招聘的部分員工出於感情,打電話過來問候的多,有人陸續離開,三言兩語也給我描繪出後來發生的情況。

香港回澳的、在公司扮演黑馬銷售的王子思開始「發力」了,不過這回不是在銷售上。就如《魏書?列傳第六太武五王》中所述的:「苦樂不均,羊少狼多,復有蠶食,此之為弊久矣。」當他了解到地產大鱷給「麥格置業」的傭金有3%或更多,而他僅僅拿到1%,而且銷售獎勵越來越少,都轉用到開拓中國市場的時候,他開始了「反叛」。

他幾次和谷蕊商量增加傭金份額均被拒絕,而且逐漸從晨會上被表揚的銷售明星變成向隅而坐的邊緣人士。他一怒之下,也不管有無合同之約,接連採用了「混水摸魚」、「樹上開花」和「金蟬脫殼」等計策,直弄得「麥格置業」人心惶惶、銷售部門幾乎到了分裂的邊緣。

(未完待續)

文:黎澳

供稿:繁榮世界

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