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我的地产之路(5)—— 萧瑟楼台

澳洲生活网讯)李白《行路难》中的“行路难,行路难,多歧路,今安在”的词句,恰如对“麦格置业”开辟中国大陆市场的预言。公司的第一个站设在南国的羊城,正式开业的当天,网路上却热传一篇文章《广州正遭遇十面霾伏》,空气品质等环境日益让人担忧,促使一批高收入人群考虑到移居到海外。

总经理谷蕊特地组织了一个视频会议,让两地的员工互动,激发大家的士气。两个小时的时差,使澳洲这边一上午开了非常独特的两个早会。前不久公司正在强调提高效率,大家半个小时沟通完要做的事后,接到临时通知,一个半小时后需要再次聚到会议室,让大陆分公司感受到本部的力量。

于是有外出约定的销售顾问,不得不临时电话通知取消约会。大家饶有兴趣地对著放在会议室长桌一端的电脑摄像头,期待中国员工的出现。市场经理左右调整著角度,让最佳位置对准谷蕊。在分公司负责的刘玉卿的形像很快通过无线网络传到了电脑上,看上去兴奋而略显疲惫。

两个团队的人互相问候,澳洲这边的员工,嘻嘻哈哈中掩饰不住脸上的优越感,中国大陆的团队成员,谦和中张扬著雄心勃勃。谷蕊让威廉拿著电脑在公司走动给另一边看,刘玉卿也让助手如法泡制。中国区的办公室看起来专业而紧凑,几盆绿色植物增添了一点生机,只是掠过镜头的窗外天空更显灰暗而惨淡。

中国羊城公司占用了刘玉卿这样一位销售骨干大量时间,一开始,他们就面临国内相关公司的凶猛竞争。已有两家公司开始在卖澳洲的房产,势头很旺。“麦格置业”中国销售低于预期希望,资金出现了紧缩,这既表现在谷蕊的神色上,也反映在公司的政策上。

以后的晨会贯穿了口号式的鼓劲,谷蕊强调艰苦奋斗,成败论英雄,悄悄降低佣金分配中的额外奖励部分,并要求全员营销,包括负责人力资源的我都分配到了任务。销售顾问本来就没有底薪保障,大部分是面和而心散,很多人开始萌生退意。

我的工作中增加了跟进意向客户、直接销售的内容。由电话行销人员每天打出的成百电话中,挑出有意向见面的客户,然后分配给我和其他顾问去洽谈。这些潜在客户都是从电话黄页中按姓氏搜寻出来的,数通电话里面只有一个会接通,而接通7-8个后只有一个真正有兴趣与销售顾问见面洽谈。

此时我再一次真切地感受到销售人员的不易,任何表面上的成功都是无数艰辛的付出,有的甚至得花销上一辈人积攒下来的钱财和福德。

我分配的客户中有过来澳洲旅游,帮儿女照顾小孩的老人。在电话行销人员“阿姨”、“叔叔”的一声声亲切称呼中,他们被喊得不得不出来随便看看。我再次回访这些客户时,不少已经搭机离澳。还遇过已投资物业,但被公司女生嗲声嗲气的细语感动,欲一睹芳容却遭巧妙婉拒的餐馆老板。我按通知的时间前往,服务员却告知老板临时出去。

一次,在电话中煲了近一个小时后,电话组员满眼兴奋、充满希望地对我说:“这个男士问了我很多问题,我的答案让他非常满意,你一定要搞定这个客户哟!”我穿戴整齐,长途赴约并请客用餐,力图巩固电话行销女同仁得来不易的成果。

茶足饭饱后,那个看上去和蔼可亲的中年男士如川剧中的变脸,笑意冷峻,眼珠露狡诈说:“兄弟,我不瞒你说,我也是做地产这行的。今天看著你真诚的面上,我告诉你我的身份。你以后一定要先问清客户的情况后再说事啊!”

那一瞬间,我平和看著他,呼吸平缓、面带微笑,心中却大叫“苦也”。我迅速过滤了一遍有无泄露公司商机机密的地方,再直视他的眼睛,一字一顿说:“谢谢你给我上了一课,这餐饭我请得值。”

回到公司后,我迅速向谷蕊汇报这个事情。那位电话组女士被叫到办公室,听完了故事后满脸惊愕,加上谷蕊的恼怒和我的自责,定格成一个在我销售生涯中难以忘却的画面。

“麦格置业”的文化已经被急功近利和焦虑不安所充斥,我的人力资源工作也被销售业绩所拖累,我不得不选择离职。和刘玉卿跨洋长谈后,大家都充满了遗憾。他无法控制谷蕊在澳洲的政策;他需要谷蕊的经济支持才能支撑中国市场的开支。

我们都看到,为他送行前所担忧的事情如今发生了。那个阴影变成了现实:大陆市场份额令人垂涎,但此时的投资却面临著一系列的挑战 ……刘玉卿嘟哝著抱怨:“公安局朋友吃饭时告诉我,我们海外来的人士,所有手机都被监控。”

我离开“麦格置业”后,出于职业道德之约,半年之内无法重返地产行业。我干脆闭门反思、潜心学习,不再和以往同事和客户主动联系。倒是我当时招聘的部分员工出于感情,打电话过来问候的多,有人陆续离开,三言两语也给我描绘出后来发生的情况。

香港回澳的、在公司扮演黑马销售的王子思开始“发力”了,不过这回不是在销售上。就如《魏书?列传第六太武五王》中所述的:“苦乐不均,羊少狼多,复有蚕食,此之为弊久矣。”当他了解到地产大鳄给“麦格置业”的佣金有3%或更多,而他仅仅拿到1%,而且销售奖励越来越少,都转用到开拓中国市场的时候,他开始了“反叛”。

他几次和谷蕊商量增加佣金份额均被拒绝,而且逐渐从晨会上被表扬的销售明星变成向隅而坐的边缘人士。他一怒之下,也不管有无合同之约,接连采用了“混水摸鱼”、“树上开花”和“金蝉脱壳”等计策,直弄得“麦格置业”人心惶惶、销售部门几乎到了分裂的边缘。

(未完待续)

文:黎澳

供稿:繁荣世界

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