一個澳洲本土家族企業如何承受70多年的歲月考驗，歷經行業變遷，在強大的競爭對手面前站穩腳跟並不斷發展壯大。今天我們一起分享他們的經歷，探討家族企業的成功之道。

1946年，二戰剛剛結束，澳洲境內百廢待興，墨爾本面臨嚴重的鋼鐵短缺。當時，已故的查爾斯·哈蒙德（ Charles Hammond）先生想到一個巧妙的辦法，他從海外進口錫罐，並軋製成瓦楞鐵。這個產品很受歡迎，哈蒙德就與家人一起創建了機器人建材供應公司（Robot Building Supplies），出售金屬屋頂、覆蓋層等建築材料。如今這個家族企業已經傳了四代，最初那間位於Collingwood的錫棚已不復存在，取而代之的是遍布大墨爾本地區的八家商店，兩個木材處理廠。雖然公司的規模已不可同日而語，但經營理念仍然延續了最初的想法：以具有競爭力的價格提供優質產品！

這個家族企業現在的總經理傑森•珀徹斯（Jason Purches）先生已經在公司里勤勤懇懇工作了20多年，他親眼見證並參與了公司的發展宏圖。他說，在過去幾十年里，公司的發展軌跡一直是平穩的，從一家店到兩家，再到三家，穩紮穩打擴張版圖。但過去7年里有一個加速趨勢，從原先的4家店一下擴張到8家。去年聖誕節前，還購買了兩家木材處理工廠。

珀徹斯稱，這種改變也是因應市場的需求，「更多客戶在向遠郊遷移，我們也要跟著走，在遠郊開更多分店，服務他們。」

相比市場上的大公司、上市企業，家族企業似乎更多一些人情味。在Robot的客戶中，有些忠實客戶一輩子都選用他們的產品和服務，「我們有一些老顧客，當年還是15、6歲的少年，轉眼已經60多歲了，現在他們的孩子，孩子的孩子依然是我們的客戶。」這種牢固的客戶紐帶可能是一個家族企業最寶貴的無形資產和財富，珀徹斯對此也深感自豪。

挑戰重重的行業

建材行業是一個時代技術力量的象徵，不同時期有不同的流行，發展速度非常快。市場在變化，工藝水平在變化，材料在變化，人們的喜好也在變化，50年前使用的材料今天早就過時要被淘汰了。一個企業要想生存下去，就要適應這些變化，儘管改變有時可能會非常昂貴和艱難。

珀徹斯認為，企業要想生存長久，應該不斷微調，大約每5年改變10％。「如果你坐著不動，沒有適應市場，原有的市場份額會消失，或者被其他競爭者取代。你必須不斷發展，不斷尋找新產品，不斷根據市場需求對原有業務做增減。 幾十年如一日只做同樣的事情是行不通的。」

在機器人建材供應公司70多年的經營發展中，不斷豐富著產品系列和產品知識，還開闢了當日/次日送貨服務，送貨範圍幾乎覆蓋維州所有地區，讓客戶開心。

澳洲汽車業全面淪陷後，不但讓澳產汽車成為歷史名詞，還連累了眾多生產配件和小型設備的企業，墨爾本西區不少工廠都倒閉關門了，澳洲製造業出現了前所未有的低迷景象。

在這種萎靡的大環境下，機器人建材公司依然能逆勢而上，將經營範圍擴大到製造業領域。5年前他們收購了一家破產企業，利用原有的機器設備生產鐵絲網，製造、焊接農場大門；後來在丹迪農的工廠僱傭了30人，製造屋頂用的瓦楞板；隨著木材越來越受歡迎，半年前他們還購買了專門處理木材的加工廠。

「某些製造業依然有本地市場，只要技術好，價格優惠，其實消費者非常喜歡澳洲製造。」 珀徹斯說。

長期制勝的法寶

珀徹斯分享了在建材行業成功經營的秘訣：首先要保證材料在質量和價格上的競爭力，也就是性價比要高，這是最重要的；同時也要提供略有不同的服務，比如送貨服務、材料切割服務，以及提供不同類型的產品。 「面對大型五金商店Bunnings的強勁競爭，我們只有15-20％的產品是重疊的，大多數產品Bunnings都沒有。我們的產品組合非常獨特，也並非其他人能做到的。這是我們的特色和吸引客戶的地方。 」

另外，要專註發展與核心業務相關的產品。「我們從來沒有盲目走入未知的領域，我們擴展的新領域都是我們了解的、相關的。」

公司代代相傳的經營原則也很重要。盡量不借債，擴展不要太快，一切都要在力所能及的範圍內進行。這就是企業的生存方式。

海外合作

雖然機器人建材公司已經開始自行生產一些產品，作為澳洲製造的樣本，但某些市場確實需要價格更優惠的海外產品。為了確保這些產品的質量，公司花了很多時間與海外供應商磨合。從材料的每個生產細節指標，包括塗層的厚度、電線的規格和硬度、焊接的溫度、都要達到技術要求，才能保障消費者的利益。

甚至為了確保裝箱的貨物是對的材料、合格的質量，不出絲毫差錯，公司還特別在海外設置了質檢人員，進行監督檢查。

家族企業精神

機器人建材公司打破了家族企業「富不過三代」的規律，以頑強的生存力和競爭能力，重新定義了家族企業。

如今家族的第四代早已在公司工作，第五代也長大成人了。這個家族企業有93名員工，每個員工都像大家庭中的一員。公司對他們非常重視和關心，他們也保證了公司的穩定發展。「我們有很多工作了25年、30多年的員工，他們都是一把好手，有的店面經理既能銷售又能服務客戶，還能裝卡車。」

忠誠是這個企業的核心精神，無論是對客戶還是供應商都是如此，這確保了合作夥伴之間互惠互利、健康的合作關係以及企業的長期繁榮。